Anleitung für den erfolgreichen Telefonverkauf

Bitte dieses Word downloaden und gewissenhaft Lesen: Einschulungspapier

Wesentliche Details für eine gesunde Tagesroutine: 

Es geht hier speziell um eine vernünftige Tagesroutine im Telefonverkauf und 4 Excel die jeder Telefonverkäufer führen und unbedingt im täglichen Gebrauch nützen sollte. 

Wie schaut der Alltag eines erfolgreichen Telefonverkäufers aus?

Tagesroutine von Montag – Freitag –> Frühaufsteher: 

Aufstehen: 7 Uhr

Erste Etappe – Telefonieren: 9 – 12 Uhr 

Ausgiebige Mittagspause: 12 – 13 Uhr 

Zweite Etappe: 13 – 16 od. 17 Uhr 

Tagesroutine von Montag – Freitag –> Langschläfer: 

Aufstehen: 9 Uhr

Erste Etappe – Telefonieren: 11 – 12 Uhr 

Ausgiebige Mittagspause: 12 – 13 Uhr 

Zweite Etappe: 13 – 16 

Dritte Etappe: 16 bis 18 eventuell 19 Uhr – Nur Handy Nr. anrufen

Wichtig – Balance halten: Wer langfristig telefoniert und in Balance bleiben will, empfehle ich, nicht länger als 6-7 Stunden am Tag zu telefonieren und stündlich eine kleine Pause von 5 bis maximal 10 Minuten zu machen. 

4 Excel – Stufenplan für den erfolgreichen Telefonverkauf –> Wie geht man am besten mit dem Kontaktmaterial um?

Ein erfolgreicher Call-Center-Agent führt 4 Excel: 

Stufe 1 des Tages – Excel 1: Telefonische Zusagen –> Wer darauf hofft, dass Kunden von alleine eine Auftragsbestätigung schicken, ohne das man nachfasst, irrt gewaltig. Das ist die Ausnahme. Es ist eine der wichtigsten Handlungen des Tages, dass man alle 2 – 3 Tag nachdem man eine telefonische Zusage erhalten hat, erneut wieder beim Kunden anklopft und um eine Bestätigung bittet. 

Die einfachste Form eine Bestätigung zu erwirken: „Grüß Gott Herr Hofer, entschuldigen Sie das ich nochmals störe. Ich melde mich nochmals bezüglich dem Polizeikalender und wollte mich erkundigen, ob Sie mein Angebot erhalten haben. Jetzt hätte ich eine kleine Bitte, könnten Sie mir einen kurzen Einzeiler per Mail schreiben, dass der Auftrag in Ordnung geht, das würde vollkommen ausreichen, dann hätte ich alles sauber beisammen. Sie können mir die Bestätigung auch mit dem Handy schicken, wenn Sie den Firmenemail Account am Handy haben. Ich würde Ihnen das Angebot jetzt gleich per Mail nochmals durchschicken, damit Sie die Mail nicht suchen müssen. Geh bitte, könnten Sie mir das schnell machen, dann hätten wir das positiv erledigt. 

Königsdisziplin – Telefonischer Zusage innerhalb von 15-30 Minuten: Sobald der Kunde telefonisch zugesagt hat, ist es wichtig, dass man jeden Kunden darauf aufmerksam macht, dass es möglich ist, dass man mittels eines kurzen Einzeilers per Mail den Auftrag bestätigen kann. Viele wissen das nicht und sind es gewohnt, dass Sie einen Auftragsschein unterzeichnen müssen. Wenn man jeden Kunden das mitteilt und entsprechend auf charmante Art eine Dringlichkeit für eine sofortige Bestätigung per Mail mitteilt, dann schaffen es erfolgreiche Werber/innen, dass 50 – 80% innerhalb von 15-30 Minuten eine Bestätigung schicken. 

Stufe 2 des Tages – Excel 2: Positive Gespräche mit Kunden –> Kunden, die sich positiv am Telefon geäußert haben und wo man davon ausgeht, dass die Chance groß ist, dass ein Abschluss zustande kommt, ruft man als Nächstes an.  

Stufe 3 des Tages – Excel 3: Bestandskunden durchrufen

Stufe 4 des Tages – Excel 4: Herold – Liste –> Scheuen leider manche, ist aber enorm wichtig und auch inakzeptabel und muss daher jeden Tag konsequent gemacht werden. Es ist enorm wichtig, dass man kalt möglichst viele neue Kunden anruft und abschließt. Wer kalt nicht zusammenbringt, kann bei uns niemals erfolgreich werden! Wesentlich ist auch hier zu betonen, Sie müssen zu beginn Kaltakquise betreiben und 10 Abschlüsse liefern, bis wir dir ein neues Gebiet mit Bestandskunden anvertrauen. 

Basis des Erfolges: Wesentlich ist, jeden Tag, sollen alle 4 Excel zu Anwendung gebracht werden. Lässt man eine Excel aus, wird man nicht erfolgreich sein, jedenfalls nicht in dem Maße, wie wir uns das bei Aumayer vorstellen. 

Muss ich jetzt mit der Stufe 1 in den Tag starten? 

Nein muss man nicht, aber es ist grundsätzlich sinnvoll, den Tag damit zu beginnen, die Kontakte nach zu telefonieren, die einem telefonisch zugesagt haben und wo man noch die Bestätigung vermisst. Denn am Ende des Tages riskiert man jeden Tag, den man verstreichen lässt, dass die telefonische Zusage kippt. Gründe dafür sind z.B. Kunde bekommt einen Strafzettel, Verlust eines Auftrages, etc. Und was auch wesentlich ist, eine telefonische Zusage ist am Ende des Tages nichts wert. Nur Bestätigungen per Mail, Fax oder per postalischer Zustellung haben einen Wert. 

Wer das so anwendet, den Gesprächsleitfaden verinnerlicht hat und das systemisch so anwendet, wird zu 99% bei uns erfolgreich sein und müsste so jeden Tag mindestens mit 1-4 Abschlüssen am Tag auf der Auftragsliste erscheinen. 

Falls jemand Fragen hat, kann mich natürlich jederzeit kontaktieren. 

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